摘要：白兰地因历史悠久而堪称法国的国宝。虽然年代久远，但其在最初并不是人人皆知的国际知名品牌，法国厂商为了拓展市场，竟出了这样一个点子，那就是：借用总统的生日来为白兰地宣传。白兰地堪称法国的国宝，其酿造历史已长达300年。而法国生产的白兰地酒中，...
白兰地因历史悠久而堪称法国的国宝。虽然年代久远，但其在最初并
不是人人皆知的国际知名品牌，法国厂商为了拓展市场，竟出了这样一个
点子，那就是：借用总统的生日来为白兰地宣传。
白兰地堪称法国的国宝，其酿造历史已长达300年。而法国生产的白兰地酒中，又以干邑白兰地最为有名。干邑是位于法国南部的一个小城镇，这里是法国有名的葡萄种植区，拥有近10万公顷葡萄田。几百年前，当地人就将葡萄酿制成白酒，储藏到橡木酒桶中发酵，随后经过一系列复杂精密的调配，才酿出这种金黄色的香醇美酒，人们称之为白兰地。因为干邑地区所生产的白兰地最好，所以慢慢地，“干邑”便成为名牌白兰地的代名词。干邑白兰地发展到今天，人头马、马爹利、轩尼诗、百事吉等都是享誉世界的国际名牌了。
在20世纪50年代，法国干邑白兰地厂商为了进一步扩大世界市场份额，把目光瞄准了潜力很大的美国市场。如何才能既不显山不露水地宣传自己，又产生像广告那样的轰动效应呢？法国厂商为此颇费脑筋，在一次偶然看报纸的时候，该主管看到了即将为美国总统艾森豪威尔庆祝生日的消息，于是想到了一个绝妙大胆的方案。
利用不久即将到来的美国艾森豪威尔总统的67岁生日，在征得本国政府的同意和支持下，向美国公开赠送两桶白兰地酒为总统贺寿。并且，以此事为引子开展宣传活动，宣传的内容和基调集中在法美人民的友谊上，但一定要突出“礼轻情义重，酒少情意浓”这个主题。方案把开始宣传活动的时机定在了总统寿辰前一个月，而且就如何广泛利用法美两国的新闻媒介，如何具体进行连续热烈的宣传等细节问题，也制定了详尽的执行计划。
于是他们把该计划立即付诸施行。很快，法国政府方面答应予以全力支持，并马上就此事向美国外交部门通报，很快也获得美国方面的同意。白兰地是法国的国宝，酒厂与法国政府其实是想到一块去了。
总统寿辰前一个月，一家美国报纸似乎是非常不经意地披露了一个从美国驻法国大使馆得到的消息，称法国方面将派专人向美国总统祝寿，并将随行带上一份堪称国宝的礼物。报纸的消息很简短，但却马上引起了轰动，公众注目的焦点集中在这份礼物到底是什么上面。随着各家大报的记者专程赴法国采访，这一谜底很快揭晓，原来是法国干邑世家的马爹利白兰地。
法国白兰地很快成了当月的明星，它的诞生地、它的历史、它的制作工艺和它那独特神奇的美味，都一一在各种媒介上介绍给了美国公众，以满足其好奇心。这立即在美国掀起了一个“干邑白兰地”的热潮。充满了友谊情调的法国白兰地简直在美国家喻户晓，几乎所有的美国消费者都把它当作正宗和极品的标志。宣传活动在艾森豪威尔总统的生日那天达到高潮。在美国首都华盛顿的主要街道上竖立着巨大的彩色标语牌：“欢通您1尊费的法国客人！”“美法友谊令人心醉！”各个售报亭也整饰一新，摆放着美法两国的精致玲珑的小国旗。报亭主人精心制作的“今日各报”的广告牌上，一只美国鹰和法国鸡在干杯，造型奇异而可爱。醒目的标题提示着过往的人们，“总统华诞日，贵宾驾临时”、“美国人的心醉了”浓浓的友谊之情感染着人们。
在美国总统府白宫周围，早已是人山人海，世界各国的游客们云集于此。人们面带笑容，挥动着法兰西的小国旗，翘首盼望尊贵的法国国宝白兰地的到来。
上午10时，赠酒仪式正式开始，来自各国的宾客垂手分列在白宫的南草坪广场上，67岁的艾森豪威尔总统面带笑容，准时出现在前簇后拥的人群之中。
由专机送抵美国的两桶窖藏达67年的白兰地酒，特邀了法国著名艺术家精心设计了酒桶造型，而67这个数字，正好象征着艾森豪威尔总统的寿龄。
四名身着红、白、蓝三色法兰西传统宫廷侍卫服装的英俊法国青年作为护送特使，正步将两桶窖藏达67年的白兰地美酒抬入了白宫。
艾森豪威尔总统在交接仪式后发表了简短而热情洋溢的讲话，他盛赞美法人民的传统友谊，祝愿这友谊就像白兰地酒一样美味醇香！
此时的人群中立即欢声四起，群情沸腾，人们情不自禁地大声唱起了法国的国歌《马赛曲》。人们似乎闻到了清醇芬芳的白兰地酒香，品尝到了法美友谊佳酿的美味。
从此，法国白兰地酒畅销于美国市场。从国家宴会到家庭餐桌几乎都少不了法国白兰地，人们品味它，总会回忆起它不同凡响地来到美国的故事。
在法国政府的支持下，马爹利白兰地作为国宝级的礼物送给了美国总统祝寿。美国因此而刮起了一场白兰地旋风，各大媒体都在介绍白兰地，而它也成了美法两国人民友谊的象征。
借总统生日之名去开拓市场，法国白兰地酒厂的点子委实精妙。人是有感情的动物，商人将生意与感情联系起来，喻物以情，让顾客看见你的商品就能引发感触，自然也打开财源。
对顾客来说，打开感情的闸门需要具体事实和细节。心理相容不仅是一个前提，也是商家必须始终遵循的一个原则，它贯穿于整个商业活动的全过程，而不仅在开始时起作用。这就是说，整个商业活动追求的不只是一个与听者心理相容的顺利开场，而且要以全部的事实、完整的表达情态吸引听者的注意和兴趣，进入并打动顾客的心灵。
由此可见，商家对顾客的心理相容的原理实际上还包含了表达与接受这两个方面的心理转换过程。使顾客靠拢并参与商家的思想感情，达到双方心理的交相融合，这就是心理的转换、心思的感动、感情的共鸣。这个潜移默化、感动心思的过程就需要打开感情的闸门——用具体事实与细节去打动顾客。
例如，对购买儿童玩具的顾客启发他对孩子的爱心，对购买老人用品的顾客启发他对父母的孝心，对家庭日用品的购买者，启发他对幸福家庭的美好向往，对某些具有怀旧意味的商品，启发他对过去岁月的回忆。诸如此类，只要抓住了顾客内心中情感的热点，就能够有的放矢地发挥以情动人的作用。
